BAB IV. MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

‎ ‎

NAMA	IRRIYANTI
NPM	18211536
KELAS	3EA17

 
MOTIVASI

Motivasi : Freud, Maslow, dan Herzberg

Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Motivasi mempunyai dua arah kita memilikisatu tujuan di atas tujuan lainnya dan intensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.

Tiga teori terkenal tentang motivasi manusia teori Sigmund Freud, Abraham Maslow, dan Frederick Herzberg.

Teori Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri.

Teori Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan--kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.

Teori Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari kepuasan (faktor yang menyebabkan kepuasan). Ketiadaan ketidakpuasan tidak cukup untuk memotivasi pembelian, harus ada kepuasan.

DINAMIKA PROSES MOTIVASI

Beberapa unsur yang membentuk lingkaran motivasi (motivational cycle) yaitu, kebutuhan, tingkah laku, dan tujuan. 
 

1. Kebutuhan. Hampir semua ahli kegunaan dan kepuasan merekomendasikan sebuah konsep sentral dalam psikologi, yakni kebutuhan sebagai titik tolak analisis. Namun, persepsi dan pendapat mereka tentang perumusan kebutuhan tidaklah sama. Dari sudut pandang psikologis, Musthafa Fahmi (dalam Sobur, 2003) menjelaskan bahwa kebutuhan adalah suatu istilah yang digunakan secara sederhana untuk menunjukkan suatu pikiran atau konsep yang menunjuk pada tingkah laku makhluk hidup dalam perubahan dan perbaikan yang tergantung atas tunduk dan dihadapkannya pada proses pemilihan. McQuail, Blumler, dan Brown (dalam Sobur, 2003) berpendapat bahwa kebutuhan berasal dari pengalaman sosial dan bahwa media massa sekalipun kadang-kadang dapat membantu membangkitkan khalayak ramai mengenai suatu kesadaran akan kebutuhan tertentu yang berhubungan dengan situasi sosialnya. Pada akhirnya, kedua penulis ini mengakui bahwa mereka kehilangan kata-kata untuk menjelaskan apa sebenarnya kebutuhan itu. Secara tidak langsung, mereka tunduk pada konsep kebutuhan yang berlandaskan pada teori psikologi mengenai motivasi seperti pendekatan aktualisasi diri yang dikemukakan oleh Abraham Maslow.
2. Tingkah Laku. Unsur kedua dari lingkaran motivasi adalah tingkah laku yang dipergunakan sebagai cara atau alat agar suatu tujuan bisa tercapai. Jadi, tingkah laku pada dasarnya ditujukan untuk mencapai tujuan. Leavitt (dalam Sobur, 2003) mengemukakan tiga asumsi penting yang terkandung dalam tingkah laku, yaitu: Pertama, pandangan tentang sebab-akibat (causality), yaitu pendapat bahwa tingkah laku manusia itu ada sebabnya, sebagaimana tingkah laku benda-benda alam yang disebabkan oleh kekuatan yang bergerak pada benda-benda alam tersebut. Kedua, pandangan tentang arah atau tujuan (directedness), yaitu bahwa tingkah laku manusia tidak hanya disebabkan oleh sesuatu, tetapi juga menuju ke arah sesuatu, atau mengarah pada suatu tujuan, atau bahwa manusia pada hakikatnya ingin menuju sesuatu. Ketiga, konsep tentang motivasi (motivation), yang melatarbelakangi tingkah laku, yang dikenal juga sebagai suatu desakan atau keinginan (want) atau kebutuhan (need) atau suatu dorongan (drive).
3. Tujuan. Unsur ketiga dari lingkaran motivasi adalah tujuan yang berfungsi untuk memotivasikan tingkah laku. Tujuan juga menentukan seberapa aktif individu akan bertingkah laku. Sebab, selain ditentukan oleh motif dasar, tingkah laku juga ditentukan oleh keadaan dari tujuan. Jika tujuannya menarik, individu akan lebih aktif bertingkah laku. Pada dasarnya, tingkah laku manusia itu bersifat majemuk karena itu tujuan tingkah laku acap kali tidak hanya satu, yaitu tujuan pokok (primary goal) dan tujuan sekunder (secondary goal).  

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN 
- Meningkatkan kepuasan
- Mempertahankan loyalitas
- Efisiensi dan efektifitas
- Menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen

ASAS MOTIVASI 
1. Asas mengikutsertakan
2. Asas komunikasi
3. Asas pengakuan
4. Asas wewenang yang didelegasikan
5. Asas timbal balik

KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN 

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai. Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.

KLASIFIKASI MOTIF
Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:

1. Motif fisiologis dan psikogenik
2. Motif disadari dan tidak disadari
3. Motif positif dan motif negatif

1. Motif fisiologis dan psikogenik. Motif fisiologik diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis individu secara  langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks dan rasa sakit. Sedangkan motif psikogenik seperti  prestasi, penerimaan sosial, status, kekuasaan dan lain-lain.  
2. Motif disadari dan tidak disadari. Motif yang didasari sepenuhnya oleh konsumen, sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen termasuk kedalam motif yang tidak didasari. 
3. Motif positif dan motif negatif. Motif positif adalah motif yang menarik individu lebih terfokus pada tujuan yang diharapkan, sedangkan motif negatif memberikan dorongan kepada individu untuk menjauhi konsekuensi-konsekuensi atau akibat yang tidak diinginkan. 

METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

A.  Metode langsung (Direct motivation). Motivasi langsung adalah motivasi (materiil atau non materiil) yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya kusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain. 

B.  Metode tidak langsung (Indirect motivation). Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan  hanya merupakan fasilitas-fasilitas  yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan yang memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebaggainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif:

• 1. Motivasi positif (insentif positif). Di dalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi (merangsang konsumen) dengan memberikan diskon, hadiah, pelayanan yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dari positioning yang dilakukan kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
• 2. Motivasi negatif (insentif negative). Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian, maka merekan akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk melaksanakan pembelian karena mereka mempunyai kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW

Diungkapkan oleh Abraham Maslow. Hipotesisnya yaitu :

1. Psikologis : antara lain rasa lapar, haus, perlindungan, seks, dan kebutuhan jasmani lain. 
2. Keamanan : antara lain keselamatan dan perlindungan terhadap kerugian fisik dan emosional 
3. Sosial : mencakup kasih sayang, rasa memiliki, diterima baik-baik, dan persahabatan. 
4. Penghargaan : mencakup faktor penghormatan diri seperti harga diri, otonomi, dan prestasi; serta faktor penghormatan dari luar seperti misalnya status, pengakuan dan perhatian. 
5. Aktualisasi diri : dorongan untuk menjadi seseorang atau sesuatu sesuai ambisinya; yang mencakup pertumbuhan, pencapaian potensi, dan pemenuhan kebtuhan diri.

Begitu masing-masing kebutuhan ini terpenuhi secara substansial, maka kebutuhan berikutnya akan menjadi dominan.
Kebutuhan tingkat rendah adalah kebutuhan yang dipenuhi secara eksternal; kebutuhan fisik dan keamanan.
Kebutuhan tingkat tinggi adalah kebtuhan yang dipenuhi secara internal, kebutuhan sosial, akan penghargaan dan aktualisasi diri.

TEORI-TEORI KEBUTUHAN
Menurut Kotler, kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang membutuhhkan udara, makanan, air, pakaian, dan tempat tinggal untuk tetap hidup. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan.
Kita dapat membedakan lima tipe kebutuhan :

1. Kebutuhan yang dinyatakan. Pelanggan menginginkan harga mobil yang murah
2. Kebutuhan yang sebenarnya. Pelanggan menginginkan sebuah mobil yang biaya operasinya, bukan harga awalnya, rendah
3. Kebutuhan yang tidak dinyatakan. Pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari dealer mobil
4. Kebutuhan kesenangan. Pelanggan ingin agar dealer mobil juga memasukkan sistem navigasi GPS ke dalam paket
5. Kebutuhan rahasia. Pelanggan ingin agar temannya memandang dirinya sebagai pelanggan yang cerdas

Teori-teori kontemporer tentang motivasi :

1. Teori ERG

Clayton Alderfer dari Universitas Yale berargumen bahwa ada tiga kelompok inti – eksistensi, keterhubungan dan pertumbuhan- sehunga disebut teori ERG.
Kelompok eksistensi memperhatikan tentang pemberian persyaratan keberadaan materiil dasar kita, mencakup butir-butir yang oleh maslow dianggap sebagai kebutuhan psikologis dan keamanan.
Kelompok keterhubungan adalah hasrat yang kita miliki untuk memelihara hubungan antar pribadi yang penting yang menuntut terpenuhinya interaksi dengan orang lain
Kebutuhan pertumbuhan berarti hasrat intrinsik untuk perkembangan pribadi, yang mencakup komponen intrinsik dari kategori penghargaan Maslow dan karakteristik yang tercakup pada aktualisasi diri.
Berbeda ERG dengan teori Maslow adalah ERG memperlihatkan bahwa :

1. Lebih dari satu kebutuhan dapat berjalan pada saat yang sama.
2. Jika kepuasan pada kebutuhan tingkat lebih tinggi tertahan, maka hasrat untuk memenuhi kebutuhan tingkat lebih rendah meningkat. 

2.   Teori Kebutuhan McClelland

Dikemukakan oleh David McClelland. Teori ini berfokus pada tiga kebutuhan : prestasi, kekuasaan, dan kelompok pertemanan. Kebutuhan ini didefinisikan :

1. Kebutuhan akan prestasi : dorongan untuk unggul, untuk berprestasi berdasar seperangkat dasar, untuk berusaha keras supaya sukses.
2. Kebutuhan akan kekuasaan : kebutuhan untuk membuat orang lain berprilaku dalam suatu cara yang sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku sebaliknya.
3. Kebutuhan akan kelompok pertemanan : hasrat untuk hubigan antarpribadi yang ramah dan akrab.

KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI 

Teori Alderfer dikenal dengan akronim “ERG”. Akronim “ERG” dalam teori Alderfer merupakan huruf-huruf pertama dari tiga istilah yaitu :

E = Existence (kebutuhan akan eksistensi)

R = Relatedness (kebutuhan untuk berhubungan dengan pihak lain)

G = Growth (kebutuhan akan pertumbuhan)
Jika makna tiga istilah tersebut didalami akan tampak dua hal penting. Pertama, secara konseptual terdapat persamaan antara teori atau model yang dikembangkan oleh Maslow dan Alderfer. Karena “Existence” dapat dikatakan identik dengan hierarki pertama dan kedua dalam teori Maslow; “Relatedness” senada dengan hierarki kebutuhan ketiga dan keempat menurut konsep Maslow dan “Growth” mengandung makna sama dengan “self actualization” menurut Maslow. Kedua, teori Alderfer menekankan bahwa berbagai jenis kebutuhan manusia itu diusahakan pemuasannya secara serentak. Apabila teori Alderfer disimak lebih lanjut akan tampak bahwa :

• Makin tidak terpenuhinya suatu kebutuhan tertentu, makin besar pula keinginan untuk memuaskannya
• Kuatnya keinginan memuaskan kebutuhan yang “lebih tinggi” semakin besar apabila kebutuhan yang lebih rendah telah dipuaskan
• Sebaliknya, semakin sulit memuaskan kebutuhan yang tingkatnya lebih tinggi, semakin besar keinginan untuk memuasakan kebutuhan yang lebih mendasar

Tampaknya pandangan ini didasarkan kepada sifat pragmatisme oleh manusia. Artinya, karena menyadari keterbatasannya, seseorang dapat menyesuaikan diri pada kondisi obyektif yang dihadapinya dengan antara lain memusatkan perhatiannya kepada hal-hal yang mungkin dicapainya.

KETERLIBATAN
Keterlibatan adalah tahapan motivasi, stimulasi, dan minat yang tak dapat diamati. Keterlibatan dirangsang oleh sebuah obyek atau situasi yang mengarahkan perilaku tertentu : bentuk tertentu dalam pencarian informasi, pengolahan, dan pengambilan keputusan.
 
Fokus Keterlibatan
Menurut  J. Paul Peter  dan  Jerry  C. Olson  ( 2010  ), pemasar  dituntut untuk  bisa memahami keterlibatan konsumen  terhadap  suatu  produk  atau  merek.  Salah satu tujuan pentingnya    adalah    pemasar   dapat    dengan   jelas           mengidentifikasi fokus keterlibatan konsumen.   Pemasar  perlu  mengetahui dengan  tepat   apa  yang  disebut sebagai  relevan secara   pribadi   oleh   konsumen:  produk   atau   merek,   objek, perilaku,  kejadian,   situasi, lingkungan atau beberapa  bahkan semua hal diatas. Pada umumnya, keterlibatan konsumen dapat   dianalisis   melalui   segala   hal  yang   terkait dengan   konsumen   tersebut  sekaligus memetakan  tujuan   akhir   dari  keterlibatannya.

Dasar arti-akhir bagi keterlibatan

Rantai arti-akhir dapat menolong pemasar memahami keterlibatan produk konsumen karena dapat memperlihatkan bagaimana pengetahuan tentang ciri produk dihubungkan dengan pengetahuan tentang diri (Peter dan Olson, 1996) :  

Faktor-faktor yang mempengaruhi keterlibatan
Peter dan Olson  (2010) mengemukakan 2 hal penting yang mempengaruhi keterlibatan konsumen, yakni :

1. Relevansi pribadi intrinsik. Pengetahuan konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat mereka menggunakan produk atau memperhatikan orang lain menggunakannya, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. Karena pengetahuan tersebut disimpan dalam ingatan, maka membuatnya menjadi sumber intrinsik potensial bagi keterlibatan.
   Jika pengetahuan ini diaktifkan  dalam suatu situasi  pengambilan   keputusan, konsumen akan mengalami  perasaan relevansi pribadi atau keterlibatan.
2. Relevansi pribadi situasional. Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitae kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi lebih relevan. Sumber situasional dari keterlibatan memiliki pengaruh yang besar pada beberapa situasi dikarenakan selalu berkombinasi dengan relevansi pribadi intrinsik konsumen untuk menciptakan keterlibatab yang benar-benar dialami konsumen selama proses pengambilan keputusan.

Beberapa faktor anteseden dari keterlibatan

Anteseden adalah peristiwa lingkungan yang membentuk tahap atau pemicu perilaku (Holland & Skiner, 1961 ; Bandura,1977 ; Miller, 1980). Adanya anteseden dapat memicu untuk terjadinya perilaku seseorang, artinya dengan adanya sebuah peristiwa bisa menjadikan seseorang untuk berperilaku.

Faktor anteseden tergantung dari permasalahan yang diteliti, contohnya seperti faktor individu, faktor stimulan dan faktos situasi.

Bentuk keterlibatan dan hasil

Besar kecilnya keterlibatan konsumen, mengelompokan pengambilan keputusan, sebagai dua bentuk pengambilan keputusan:

1. Low involvement decision

2. High involvement decision

Implementasi keterlibatan konsumen:

• Complex decision making: konsumen melakukan pembelian setelah melalui tahapan pengambilan keputusan (timbul kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi brand dan memutuskan pembelian). Dalam pelaksanaan pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi (high involvement decision)
• Brand loyalty: konsumen melakukan pembelian berdasarkan suatu merek tertentu secara berulang-ulang dan memiliki keterlibatan tinggi dalam pembeliannya (high involvement decision)
• Limited decision making: konsumen melakukan pembelian dengan tahapan keputusan, namun kurang terlibat dalam pembeliannya (low involvement decision)

Mengukur keterlibatan

Tingkat komitmen pada sebuah sikap berhubungan dengan keterlibatan konsumen terhadap objek sikap. Konsumen lebih suka mempertimbangkan merek yang menyebabkan sikap positif yang kuat. Tingkat-tingkat keterlibatan konsumen :

1. Compliance, tingkat terendah keterlibatan. Pada tingkatan ini, sikap dibentuk konsumen atas dasar keinginanny auntuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman dari pihak lain. Sikap yang ada tidak dalam dan hanya bersifat permukaan saja, sehingga ketika pihak lain yang mendorongnya bersikap seperti itu tidak ada, maka sikapnya akan kembali seperti sikap yang sebenarnya. Contoh seorang anak akan memilih permen seperti anjuran orang tuanya ketika berbelanja dengan orang tuanya, tetapi ketika dengan teman-temannya ia kembali akan membeli permen karet kesukaannya. 
2. Identifikasi. Pada tingkatan ini, sikap dibentuk oleh konsumen atas dasar keinginannya agar dapat menyesuaikan dengan orang lain atau kelompok. Pada tingkatan ini sikap relatif cukup sulit untuk diubah. Contoh seorang remaja membeli celana jeans merk Levi’s atas dasar keinginannya untuk mencontoh atau meniru teman-temannya yang juga mengenakan celana jeans merek tersebut. Dia berharap dengan memakai celana jeans merek tersebut akan diterima oleh teman-temannya. 
3. Internalisasi , tingkat tertinggi keterlibatan. Keterlibatan tinggi karena sikap yang dibentuk telah diinternalisasi dan dianggap sebagai bagian dari sistem nilai pribadinya. Contoh seorang konsumen memiliki sikap positif terhadap makanan sereal , yang didasarkan pada keyakinannya bahwa makanan yang sehat adalah yang mengandung serat dan dia yakin bahwa sereal termasuk makanan yang banyak mengandung serat. Sikap ini sulit diubah karena sudah masuk menjadi bagian dari sistem nilai dan keyakinan individu.
   
   Sumber :
   1. Kotler & Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1, Penerbit Erlangga. 
   2. http://econ-management.blogspot.com/2010/09/artikel-tentang-motivasi.html  
   3. http://www.wattpad.com/4248773-pengertian-perilaku-konsumen-pengertian-motivasi  
   4. repository.usu.ac.id/bitstream/.../4/Chapter%20II.pdf  
   5. http://thesis.binus.ac.id/Doc/Bab2HTML/2011100472mn2/page24.html
   6. http://accountingcenter.wordpress.com/2010/01/28/konsep-konsep-motivasi-dasar/  
   7. http://new.edulab.co.id/teori-teori-motivasi/ 
   8. shinta.lecture.ub.ac.id/files/2012/09/modul-PK-4.docx